Описание проекта

Разработка программы обучения и плана развития торгового аппарата для генерального дистрибутора «Henkel» в России компании «САНГ»



Компания "САНГ" – генеральный дистрибутор компании "Хенкель-Россия" в Восточном регионе и крупнейший дистрибутор компании Henkel в мире. Компания успешно работает на российском рынке бытовой химии уже на протяжении 23 лет. 

Подробнее о компании: www.sang.ru


Продолжением сотрудничества АЛЬТа с компанией САНГ стал проект по разработке системы развития торгового персонала. До этого консультанты успешно выполнили бенчмаркинг построения каналов дистрибуции, организации торгового аппарата и системы стимулирования продаж международных и российских компаний производителей и дистрибуторов потребительских товаров (FMCG), по результатам которого в копании была создана система активных продаж. подробнее… 

Постановка задачи 

Перед компанией САНГ стояла задача обучить сотрудников, на новых для компании позициях менеджеров по работе с ключевыми заказчиками (КАМ) и мерчендайзеров. При этом планировалось позиции КАМов закрыть преимущественно старыми сотрудниками, ранее занимавшимися обычными продажами, а частично новыми сотрудниками. Штат мерчендайзеров предстояло создавать "с нуля" практически полностью из новых людей.

Для помощи в решении задач разработки системы развития торгового персонала и программы обучения сотрудников, а также интеграции в компанию нового персонала были привлечены консультанты АЛЬТа. 

Что мы делали 

В ходе проекта консультанты детально проанализировали существующую ситуацию с уровнем развития торгового персонала (учитывая специфику деятельности в разных регионах России). Кроме того, был проведен бенчмаркинг программ развития торгового аппарата международных корпораций в секторе FMCG.

В результате были сформулирован набор необходимых компетенций и возможных инструментов для их развития для каждой категорий торгового персонала (коммерческие директора филиалов, менеджеры по работе с ключевыми заказчиками (КАМ), мерчендайзеры, торговые представители и супервайзеры).

Затем консультанты детально проработали программы развития и обучения каждой группы сотрудников, включая набор и структуру (содержание) необходимых тренингов.

Отдельной задачей являлось проработка роли и функции менеджера по развитию персонала, а также распределение задач между ним и руководителями филиалов и др. категориями торгового персонала. Также консультанты приняли участие в подборе и оценке кандидатов на позицию «менеджер по обучению и развитию». 

Результат 

В результате проекта была практически "с нуля" создана система развития сотрудников. Разработана программа обучения всех категорий торгового персонала (менеджеров по работе с ключевыми заказчиками, мерчендайзеров, торговых представителей, супервайзеров), позволившая существенно повысить компетенции сотрудников. Создана позиция "менеджер по развитию персонала", определены его роль и функции, а также взаимодействие с другими руководителями и категориями торгового персонала.

Отзывы о проекте