Описание проекта

Бенчмаркинг моделей стратегического маркетинга международных и российских компаний производителей и дистрибуторов FMCG товаров для Генерального дистрибутора «Henkel» компании «САНГ»



Компания "САНГ" – генеральный дистрибутор компании "Хенкель-Россия" в Восточном регионе и крупнейший дистрибутор компании Henkel в мире. Компания успешно работает на российском рынке бытовой химии уже на протяжении 23 лет. 

Подробнее о компании: www.sang.ru

 

Полная версия отзыва

В рамках совместного сотрудничества компаний "САНГ" и "АЛЬТ", наши консультанты помогли разработать план развития торгового аппарата дистрибутора.

Постановка задачи

Компания "САНГ", один из крупнейших российских дистрибуторов бытовой химии, была больше ориентирована на работу с крупными оптовиками. На уровне оперативных, повседневных продаж применялись достаточно пассивные методы продаж. По мере усиления конкуренции на рынке компания стала постепенно терять свои рыночные позиции, руководство приняло решение переключиться на более активные способы продвижения, в частности внедрить систему активных продаж. Для помощи в решении данных задач были привлечены консультанты АЛЬТа.

Что мы делали

В рамках проекта был изучен опыт построения системы активных продаж ведущими международными и российскими компаниями на рынке потребительских товаров (FMCG товаров). 

Исследование охватило более 10 компаний лидеров в своих категориях, в т.ч. транснациональных производителей потребительских товаров (Procter & Gamble, Mars, Wella и т.д.), ведущих российских производителей (Концерн «Калина», Невская косметика, Свобода и т.д.), а также их дистрибуторов (Союз Квадро, ГК "Градиент", Группка "Парфюм", Универсал Трейд, Южный двор и т.д.). 

Целью бенчмаркинга было сформулировать модели взаимоотношений дистрибутор-производитель, а также детально изучить системы активных продаж, существующие на рынке, в т.ч. были затронуты следующие вопросы:

  • Модели построения каналов дистрибуции (количество и характер посредников между производителем и конечным потребителем, основные принципы) взаимодействия и распределения функций)
  • Модели построения торгового аппарата (структура, функции каждой категории сотрудников и взаимодействие с участниками каналов, система мотивации)
  • Принципы ценообразования
  • Система стимулирования продаж (инструменты и распределение функций между участниками каналов)
  • Технологии продаж

Результат

Результаты данного бенчмаркингового исследования помогли полностью спроектировать систему активных продаж, которая раньше не существовало в компании. Были сформулированы модели построения каналов дистрибуции, модели построения торгового аппарата (в т.ч. система мотивации торгового персонала, функции Key Account Manager, организация van selling, технологии мерчендайзинга и т.д.), методы и инструменты стимулирования продаж, включая способы оценки их эффективности. 

В качестве прикладных находок исследования были собраны идеи по мерчендайзинговым программам и промо-акциям.


Отзывы о проекте