Описание проекта

Разработка стратегии выхода в новый регион (Москва) и бизнес-плана проекта для компании СТД "Петрович"

Строительный торговый дом "Петрович" - крупнейшая и наиболее динамично развивающаяся российская компания, специализирующаяся на торговле строительными материалами. По итогам 2013 года она уверенно заняла 4-ое место в рейтинге крупнейших DIY-сетей России, уступив только международным гигантам индустрии - Leroy Merlin, OBI и Castorama (по данным информационного агентства INFOLine). 
Подробнее о компании - www.petrovichstd.ru 

 

Постановка задачи

СТД «Петрович» на сегодняшний день является крупнейшей российской компанией на рынке торговли строительными материалами и безусловным лидером на рынке DIY-ритейла в Санкт-Петербурге. Однако наиболее типичную стратегию своих основных конкурентов – активную региональную экспансию (прежде всего в города-милионники) – компания реализовывать не торопилась. СТД «Петрович» сконцентрировался на оттачивании бизнес-модели, формировании культуры потребления и органическом росте, постепенно охватывая близлежащие города СЗФО (Выборг, Новгород и др.), а также тренируясь в тиражировании формата на более простых объектах – Петрозаводск (2012 г.) и Тверь (2014 г.). Последний город стал пробным для выхода в ЦФО и плацдармом для рывка на действительно федеральный уровень – выхода на рынок Москвы.

Для разработки стратегии выхода на самый крупный рынок страны руководство СТД «Петрович» решило пригласить консультантов «АЛЬТ», поставив перед ними комплекс задач.

Что мы делали

На первом этапе перед командой АЛЬТ фактически стояли две взаимосвязанных задачи:

  • Детально проанализировать рынок и сформировать стратегию выхода и реалистичный сценарий последующего развития в новом регионе
  • Просчитать финансовую модель проекта и оценить его ключевые экономические параметры (инвестиции, доходность, окупаемость и потребность в финансировании)

В ходе работы консультанты предоставили достаточно развернутые данные о малознакомом до этого компании рынке, что позволило руководству СТД «Петрович» с большей уверенностью и объективностью принять целый ряд важных решений по модели выхода, адаптировав ключевые элементы своей жесткой бизнес-модели (формат объектов, ассортимент, параметры клиентских сервисов и т.д.).

В итоге был сформирован жизнеспособный сценарий выхода (типовой формат, позиционирование, продвижение и т.д.) и последующего развития в Москве (динамика открытия, модель конкуренции и т.д.). Сценарий включал в себя объективную оценку потенциала компании на рынке, органичный график наращивания масштабов бизнеса и экономически обоснованные объемы финансирования инвестиций.

Разработанная детальная финансово-экономическая модель позволила адаптировать экономику компании под специфику затрат и доходности в новом регионе, а также смоделировать различные сценарии развития (динамика набора выручки и открытия новых точек, доходность операций, объем инвестиций и т.д.).

В результате был выработан экономически взвешенный сценарий, оценены параметры окупаемости и финансирования проекта, а также проанализирована его чувствительность к изменению ключевых параметров (стресс-тест на различные негативные сценарии развития событий). Структура модели позволяет компании в последующем отслеживать эффективность проекта, меняя плановые значения параметров на фактические.

Результат

В результате проекта руководство СТД «Петрович» смогло принять взвешенное решение о выходе в Москву, существенно повысив уверенность в его успешной реализации, и запустить один из самых масштабных и инвестиционноемких проектов в своей истории.

Благодаря активному вовлечению в проект команды менеджмента, удалось обеспечить погружение всех участников в специфику нового рынка и выработать согласованное видение развития компании, что положительно скажется в процессе реализации проекта.

Разработанная финансовая модель проекта и презентационные материалы могут быть использованы компанией для привлечения инвестиций и заемного финансирования.


Отзывы о проекте