Выбор стратегии захвата

Д.Ю. Лебединский, Компания “Компьютер Депо”, Москва

Рассматривается процесс принятия управленческих решений при выборе стратегии захвата на компьютерном рынке. Анализируются причины и условия появления свободной рыночной ниши. Рассматриваются возможные стратегии захвата, анализируются их преимущества, недостатки, возможности и риски. Рассматриваются вопросы, связанные с формирование и мотивацией команды. Анализируется влияние скрытых факторов на реализацию стратегии и опыт снижения их негативного воздействия. По ситуации на рынке данный опыт можно отнести к категории “чистого” эксперимента.

1. Как кризис отразился на игроках компьютерного рынка?

После августа 1998 можно выделить следующие стратегии игроков: Присутствие на рынке, Захват доли рынка, Статус-кво, Отказ от рынка.

В основе выбора каждой из стратегий лежит политика компаний на рынке.

2. Как кризис отразился на покупателях?

По клиентам кризис ударил сокращением бюджетов на закупки и сокращением издержек, но при этом сохранил, если не увеличил, потребности. Как следствие, изменилась структура спроса. Положительный опыт кризиса – покупатели стали прагматиками, более неудовлетворенными, требовательными к надежности исполнителя.

Через год рынок стал более поляризован. Образовалась свободная ниша.

3. Начальные условия для захвата ниши

Главные потребности пользователей в нише – в системе “все в одном месте”, а также в техническом обслуживании и сервисе, что требует охвата и масштаба одновременно.

Эти характеристики определяют: средства маркетинга и темпы захвата.

     

  1. Почему именно захват?
  2. Потребности клиентов подразумевают реализацию принципиально новых технологий по сервису и техническому обслуживанию. Конкурентоспособность в этих направлениях деятельности в настоящий момент полностью определяется ценой, а ее конкурентоспособность, в свою очередь, определяется себестоимостью, а значит масштабом.

     

  3. Возможные стратегии захвата.
  4. Точный расчет – захват наиболее подготовленных пользователей, параллельное формирование потребностей.

    Охват – привлечение всех потенциальных клиентов, последующее формирование потребностей.

     

  5. Выбор стратегии
  6. Для выбора стратегии был проведен анализ возможностей и рисков: темп выхода на рынок, отдача, доля рынка и т.д.

     

  7. Формирование команды.

Для реализации стратегии важно найти “правильных” людей с правильной мотивацией. Насколько важен предыдущий опыт, необходимо ли знание конкретного рынка, как сделать команду?

8. Влияние погрешностей модели на реализацию стратегии.

Погрешность модели складывается из того, что нельзя измерить, т.е. из скрытых факторов. Это - личностные отношения в бизнесе, бизнес-уровень работы с поставщиком, надежность компании и т.д.

9. Как снизить влияние скрытых факторов?

На старте важна оценка и скорость реакции на скрытые факторы. Какими средствами нивелировать влияние скрытых факторов? Опыт использования демонстрации технологий, Интернет, системы контроля качества и других.


Советуем также прочитать описание "Разработка стратегии", консалтинговой услуги "АЛЬТ", а также о референциях "АЛЬТ" в разработке стратегии