Обратите внимание, Вы находитесь на старой версии нашего сайта. Она больше не обновляется.
Новая версия сайта

Опыт Владимирского тракторного завода по созданию современной товаропроводящей системы

И. Бурлаков, Владимирский тракторный завод, Владимир

Экономика России переживает не лучшие времена, особенно это касается промышленных предприятий. Упал платежеспособный спрос, соответственно обслуживание и обеспечение запасными частями машин и оборудования находится на низком уровне. В России всегда относили эту тему к категории не престижных. Запасные части поставлялись в народное хозяйство через разорительную систему централизованного материально-технического снабжения. Продаж как таковых не было, было распределение по фондам. Почти ни один завод-изготовитель машин не имеет современной, эффективной дистрибьюторской системы.

По этой причине большинство инвестиционных проектов и планов развития страдают отсутствием квалифицированной проработки вопросов создания современных дистрибьюторских систем обеспечения запчастями проданной техники, их научно - технической, организационной, правовой и торгово-политической поддержки (хотя за рубежом эти вопросы концептуально решаются еще до подготовки рабочих чертежей).

На Владимирском заводе накоплен опыт работы по созданию дилерской сети на внутреннем рынке. ВТЗ - крупнейшее предприятие России по производству колесных тракторов мощностью 25 - 30 л.с. и дизельных двигателей мощностью 25 - 60 л.с. В настоящий момент завод испытывает немалые трудности. Тем не менее, ВТЗ уверенно смотрит в будущее. Невзирая на проблемы в краткосрочной перспективе, завод с момента выхода на рельсы рыночной экономики серьезно заботится о долгосрочных перспективах, с тем чтобы при оздоровлении внешней среды в полной мере использовать свой потенциал. Одним из моментов уверенности в будущем успехе и является сеть дилеров ВТЗ.

В самом начале создания дилерской системы ВТЗ столкнулся с определением стратегии выбора партнера, то есть будущего дилера. С одной стороны заводу как промышленному предприятию хотелось бы ясной картины хотя бы на квартал вперед, то есть дилер должен обеспечивать жесткий график поставок и ритмичное поступление денежных средств. С другой стороны нет сейчас в России предприятия, работающего по обеспечению сельского хозяйства и удовлетворяющего выше названным условиям.

Большинство бывших баз “Агропромснаба” и ремонтно - технических предприятий “Сельхозтехники” находятся на грани банкротства и почти перешли в другие сектора торговли. Тем не менее, ВТЗ была найдена приемлемая политика построения отношений с дилерами. На первом этапе это политика “открытых дверей” и заключение договора всего лишь на год. Последнее - это перестраховка ВТЗ, ведь дилер имеет немало льгот: это и скидки, и продажи на условиях реализации, и другая поддержка.

Число дилеров, в первые полгода работы по созданию дилерской сети, было равно 85 предприятиям, которые находились практически во всех регионах бывшего СССР и представляли собой организации с различными формами собственности и направлениями деятельности, от частных до государственных и от торговли до производства.

Интересно отметить, что в числе дилеров был значительный процент частных предприятий. Часть из них, которая выполняла чисто посреднические операции , в скором времени ушла из поля зрения ВТЗ. Но оставшаяся часть частных предприятий составила группу лидеров. Это были не бывшие агропромснабы и ремонтно - технические предприятия, а предприятия созданные вновь, хотя, конечно, не на пустом месте. Главное, что во главе них стояли люди с самого начала отдающие себе отчет, зачем они пришли на рынок техники и уверенные в своем успехе. На эти-то предприятия ВТЗ и сделал ставку. Все это было в 1992 - 1993 гг., в то время завод продавал через своих дилеров каждый четвертый трактор.

Следует заметить, что ВТЗ обдуманно стремится к подавляющим продажам через дилеров, так как трактор не простой товар, к нему необходим целый комплекс навесного оборудования и только тогда на нем что-то можно делать., Кроме того, он требует обслуживания в наших непростых сельскохозяйственных условиях.

В 1994 - 1995 г.г. число дилеров ВТЗ достигло 165 предприятий и объем продаж через дилеров составлял половину всех продаж тракторов. Тем не менее, ВТЗ в целом был неудовлетворен деятельностью дилеров, особенно это не устраивало производство. Поставки тракторов были не ритмичны, финансовые ресурсы поступали хаотично и, самое прискорбное, большинство потребителей не чувствовали полноценного присутствия на рынке тракторов эффективной дилерской сети ВТЗ. Эти выводы были сделаны после всестороннего анкетирования, как самих потребителей, так и дилеров, и анализа полученной информации.

С конца 1995 года по сей день ВТЗ, используя накопленный опыт, проводит более взвешенную политику взаимоотношений с дилерами. Число участников дилерской сети снизилось до 126. Но среди них уже появились зачатки полноценной эффективной дистрибьюторской системы. Учитывая огромную территорию России на базе преуспевающих дилеров созданы консигнационные склады - дистрибьюторы. Они в дальнейшем должны составить скелет товаропроводящей инфраструктуры ВТЗ.

В заключение хотелось бы обратить внимание на принципы создания дилерской сети по опыту ВТЗ. Безусловно есть смысл опираться на классические взгляды на создание дилерской сети, учитывать собственные и местные российские условия. но исходя из опыта ВТЗ особое внимание следует уделять: первое - свободе дилеров; второе - людям которые стоят во главе них; и третье - не забывать про свои интересы.