Практика работы с западными компаниями

Константин Корчмарчик (Агентство "АРКТИС", Санкт-Петербург)

Развитие российского бизнеса за последние четыре года показало, что присутствие иностранных инвесторов в конкретном деле часто является наиболее эффективным путем развития компании, и весьма надежным инструментом ее поддержки. Однако, практика показала, что вследствие огромного различия в экономических условиях Запада и России и не меньшего различия менталитетов, в значительном количестве проектов на разных стадиях возникали непреодолимые барьеры. Тем не менее такие барьеры возникали не столько вследствие неблагоприятных экономических условий, сколько от нежелания или неумения достичь взаимопонимания в инвестиционном процессе.

1. Наиболее распространенные типы Западных инвесторов в России

1.1 Большие инвестиционные институты с государственным участием или целиком государственные

Такие организации, имеющие в своем распоряжении десятки, а иногда и сотни миллионов долларов для инвестирования в СНГ, имеют, помимо чисто деловых, значительные политические цели, которые ограничивают круг проектов. Как правило, такие фонды работают с крупными компаниями и крупными долгосрочными проектами, имеющими значительную поддержку в российских госструктурах. Осуществление таких проектов должно, как правило, существенно менять ситуацию на рынке товаров или услуг, на котором работает инвестируемая компания, должно существенно повышать политико-экономическое значение фонда, и, безусловно, такие проекты имеют наименьшую долю риска. Из-за вышеупомянутых условий, осуществление проектов с такими фондами происходит очень медленно, связано со значительными бюрократическими процедурами и издержками. К сожалению, мы должны отметить, что по политическим причинам ряд проектов заканчивался ничем, даже несмотря на положительные результаты ТЭО и исследования рынка.

1.2 Небольшие фонды, имеющие поддержку Западных государств

Как правило, это фонды, имеющие своей целью поддержку частного предпринимательства в России и СНГ и располагающие суммарным капиталом не более 10 миллионов долларов. Данные фонды имеют гораздо менее выраженные политико-экономические цели, и значительно более гибки в процессе принятия решений и осуществления проектов. Тем не менее, такие фонда обладают набором очень жестких критериев при выборе объекта для инвестирования.
Очень часто это выражается в том, что собрав воедино все требования к потенциальному проекту, получается идеальный проект, который очень трудно найти не только в России, но и на Западе. В случае же, если удастся удовлетворить все требования фонда, инвестиционный процесс продвигается достаточно быстро и результативно (естественно, при наличии нормального менеджмента).

1.3 Негосударственные инвесторы

Стратегические инвесторы - партнеры

Обычно, на российском рынке это крупные западные производственные концерны, которые, в силу экономических причин, хотят перенести производство в Россию, организовать производство новой продукции или расширить производство уже выпускающейся. Их усилия направлены на покупку значительного пакета российского предприятия или предприятия целиком с долгосрочными целями. С точки зрения инвестиционного процесса это один из наиболее простых случаев, поскольку с самого начала ясны цели, задачи и цели инвестора. К сожалению, таких зарубежных инвесторов пока не очень много.

Инвестиционные банки

Банки, размещающие средства своих клиентов, среди которых значительное количество стратегических инвесторов. Это очень надежные партнеры, однако их главный недостаток для российских компаний - чрезмерный консерватизм и некоторые черты, присущие крупным фондам с государственной поддержкой.

Частные венчурные компании

На сегодняшний день в России это наименее видимая и наиболее активная категория. Венчурные компании приобретают значительный пакет акций развивающегося предприятия с целью его интенсивного развития и роста. Через 5-7 лет доля продается либо самой компании, либо кому-то еще.
Во многих случаях за венчурными компаниями также стоят стратегические инвесторы - операторы - работающие на том же рынке, что и инвестируемая компания. Наиболее удобно работать с инвесторами, которые строго ограничивают круг своих интересов по отраслям. Обычно такие ограничения свидетельствуют о наличии давних, стабильных, иногда даже "клановых" связей с операторами. А это очень облегчает работу предшествующую инвестированию. Кроме того, венчурные компании в силу ряда причин могут позволить больший риск, чем остальные категории. В смысле критериев выбора проектов, главное отличие венчурных компаний от других категорий инвесторов заключается в следующем. Безусловно есть набор незыблемых правил общего характера для любого инвестора, которые соблюдаются и венчурными компаниями. Что касается других критериев, наиболее важным является ясная возможность изменения существующих негативных факторов, а не их обязательное отсутствие.

2. Основные типы российских компаний нуждающихся в инвестициях и возможность их получения

2.1 Госпредприятия

За исключением редких случаев, когда проект поддерживается межправительственным соглашением, инвестиции практически невозможны вследствие непонятного и нестабильного статуса госпредприятий и неверия западных партнеров в менеджмент таких предприятий.

2.2 Большие приватизированные предприятия производственной сферы

К таким предприятиям в той или иной форме проявляют интерес стратегические инвесторы.

2.3 Малые и средние предприятия

Они предлагают идею, как правило, технологии, но не добились реальных продаж и обладают очень слабой материальной базой.
К сожалению экономические условия России не позволяют сейчас западным компаниям вкладываться в такой бизнес с "нуля". Исключение составляют случаи, когда предприниматели, предлагающие проект обладают безусловно высокодоходным продуктом, менеджерской командой Западного типа, идеальными и очень подробными бизнес-планом и результатами исследования рынка.

2.4 Приватизированные госпредприятия научно-исследовательского типа, имеющие опытное производство

Особый случай - когда такие предприятия предлагают целый набор очень маленьких проектов, требующих незначительных затрат на каждый. В такой ситуации инвестирование также вряд ли возможно даже при потенциально высокой прибыльности проекта вследствие огромных затрат времени инвестора на подготовительную работу. Выход для такого предприятия - в самостоятельной, или с помощью консультантов, идентификации действительно наиболее прибыльных проектов, организации профит-центров, то есть самостоятельных (по крайней мере, в плане оперативных вопросов) предприятий. В некоторых редких случаях позитивную роль может сыграть реорганизация компании в структуру типа "бизнес-инкубатор".

2.5. Малые и средние предприятия, уже занявшие некоторую нишу на рынке

Данная категория имеет наибольшие шансы для привлечения инвестиций, поскольку, в основном, избавлены от недостатков, указанных в предыдущих четырех категориях.

3. Что хотят видеть западные инвесторы в российских проектах?

3.1 Прежде всего, для инвестора важно, с кем конкретно он будет работать

Однозначно, что человек, ответственный за проект с российской стороны, должен обладать профессиональными знаниями и опытом в бизнесе и иметь четкое представление о целях проекта. Вряд ли что-нибудь получится, если Вы не сможете четко объяснить, какая менеджерская команда, с какой квалификацией необходима. Лучше признаться в том, что вам нужны менеджеры со стороны, чем пытаться приукрасить деловые качества имеющихся работников. У Вас также ничего не получится, если Вы не сможете показать, что у Вас хватит сил справиться с управлением проектом. Короче говоря, человек, ответственный за проект, должен быть профессионалом в бизнесе и лидером.

3.2 Продукт компании

Продукт компании или услуги должны быть действительно высокоприбыльными. Инвестиции в России действительно связаны с более высоким риском, поэтому ожидаемые результаты, рост компании должны быть очень высокими. Никто не вложит деньги в компанию, руководство которой говорит, что у них "есть уникальный продукт, который, наверное, будет хорошо продаваться, а себестоимость, наверное, удастся снизить".

3.3 Бизнес-план

Сегодня ни у кого в России не вызывает сомнения необходимость бизнес-плана. И здесь есть одна важная особенность. Несмотря на то, что все инвесторы требуют как можно более детальный бизнес-план, соответствующий западным стандартам, на первом этапе переговоров такой бизнес-план (если, конечно, он есть) не оказывает такого впечатления на инвестора, как очень грамотно составленное, хорошо структурированное проектное предложение (project summary). Дело в том, что за сухими цифрами бизнес-плана часто теряется суть проекта, понимание которой очень важно на первой стадии рассмотрения. Кроме того, представитель инвестора, приходящий на первую встречу, как правило, финансовый человек, и, если к Вашему бизнес-плану приложено детальное описание проекта, перегруженное техническими подробностями, в которых представитель инвестора не специалист, привлекательность проекта может оказаться незамеченной.

3.4. Стандарт бизнес-плана

При составлении бизнес-плана или ТЭО, безусловно, лучше пользоваться стандартными методиками, отвечающими западным стандартам и учитывающим российскую специфику. Практика показывает, что нестандартизованные бизнес-планы часто приходится переделывать.

3.5. Достоверность и полнота информации

Многие российские компании страдают склонностью к искажению финансовых данных о компании с целью создания более привлекательной картины. Другие компании не хотят раскрывать финансовую информацию, в том числе, объем продаж, из-за того, что пользуются хитроумными способами обхождения налогов. Это огромная ошибка. Вы должны дать инвестору исчерпывающую финансовую информацию и доказать, что она соответствует действительности. Сегодня иностранные инвесторы уже понимают, что такое налогообложение в России.

4. Что Вы ожидаете от инвестора?

Ответ на этот простой вопрос часто оказывается неочевидным. Для многих инвестор - это мешок денег. Это далеко не так. Вы должны быть готовы к тому, что почти всегда инвестор получает значительную долю в Вашем предприятии, по крайней мере, такую, которая позволит войти в совет директоров и существенно влиять на принимаемые решения. Вы должны быть также готовы к тому, что Вам придется серьезно изменить состав менеджмента и его функции. В некоторых случаях зарубежные инвесторы и, реже, сами российские компании нанимают дополнительных российских менеджеров - профессионалов со стороны. Западные компании при этом избавляются от необходимости постоянно находиться в России и следить за реализацией проекта, а российская сторона получает некий буфер для связи с западным партнером, который не только помогает в управлении компанией в трудный период развития, но и сглаживает неизбежные противоречия между российскими и западными партнерами.