Возможности внешних консультантов при проведении аналитики

Посадский А.П., Генеральный директор Ассоциации консультантов по экономике и управлению, Милованов А.В., менеджер по маркетингу АКЭУ

Вопрос возможностей внешних консультантов при проведении аналитики затронут не случайно. Дело в том, что профессия консультанта предполагает владение двумя основными навыками. Первым навыком является умение проводить анализ. Вторым навыком является умение вырабатывать на основе проведенного анализа рекомендации, которые потом внедряются на фирме.

Привлечение консультантов “извне” дает предприятию возможность получения новых идей в результате свежего взгляда на проблемы. Кроме того, консультанты, владея навыками работы в группе, могут привлекаться для усиления аналитических отделов предприятий или, даже, для временного управления аналитическими работами.

Таким образом, хороший консультант должен быть хорошим аналитиком. Кроме того, внешние консультанты при проведении аналитики, обладают рядом преимуществ.

Первым из преимуществ можно назвать наличие у консультантов методологической базы, которая позволяет сделать системный подход к проведению аналитических работ. Консультанты по своему профессиональному статусу владеют соответствующей методикой, которая позволяет сделать анализ всесторонним, выделив наиболее значимые для компании вопросы. Обладание методологической базой, позволяет консультантам, проводя аналитику выявить ключевые проблемы клиента. Умение же консультантов выявлять именно ключевые проблемы клиентов дает возможность сделать развитие предприятия наиболее эффективным и быстрым, добившись ощутимого успеха за меньшее количество времени.

Вторым преимуществом внешних консультантов является возможность получить беспристрастный анализ со стороны. Данное преимущество возникает в результате того, что консультант не зависит от руководителя предприятия и не подчинен ему. При этом консультант должен стремиться дать именно объективный анализ ситуации, а не пытаться угодить кому-либо на фирме.

Третьим преимуществом внешнего консультанта может быть наличие у него большого опыта в проведении аналитических работ на различных объектах не только в данной области, но и в смежных с ней областях.

Четвертым преимуществом является то, что консультант должен не только описывать происходящие явления, но и вырабатывать рекомендации. Рекомендации же должны быть такими, чтобы клиент мог их реально выполнить, т.е. аналитическая работа консультанта всегда практически ориентирована.

Пятым преимуществом консультанта может стать наличие у него или его коллег большего количества предварительной информации для проведения аналитических работ в определенной области. Особенно важно наличие у консультанта предварительной информации при проведении консультирования в таких областях, как стратегия фирмы, маркетинговые исследования и т. п. Также к этому преимуществу можно отнести наличие у консультанта уже сделанных наработок в данной области. Данные наработки могут ускорить процесс осуществления консультационного проекта.

Таковы основные преимущества внешних консультантов при проведении аналитики. Но освещение вопроса о возможностях внешних консультантов будет неполным, если не упомянуть недостатки внешних консультантов.

Первым из основных минусов внешних консультантов при проведении аналитики можно назвать риск получения заказчиком некачественных и непрофессиональных услуг. Это риск можно минимизировать. Для этого должна существовать система отбора консультантов. Для консультационных проектов должны отбираться консультанты, имеющие сертификацию, а также рекомендации от их предыдущих заказчиков.

Виду того, что консультант проводит ограниченное время в компании, можно выделить второй его минус при проведении аналитики. Этот минус заключается в наличие у консультантов меньшей информации о данной компании. Устранение данного минуса может быть при умении консультанта эффективно проводить организационную диагностику и устанавливать плодотворные взаимоотношения с сотрудниками фирмы. Таким образом, консультант должен обладать необходимыми навыками управления взаимоотношениями с клиентом. При этом время проведения организационной диагностики должно быть четко рассчитано. Диагностика не должна быть слишком быстрой, так как за небольшой промежуток времени нельзя собрать достаточное количество данных. Кроме того, организационная диагностика не должна быть слишком длительной, чтобы полученные в результате ее данные не устарели.

Третьим минусом внешних консультантов является то, что они могут использовать стандартные неадаптированные под конкретные компании схемы, что ухудшает качество анализа ситуации на конкретной фирме.

Таким образом, перед руководителями фирм стоит задача эффективного использования услуг внешних консультантов. Для этого надо уметь грамотно выбирать консультантов и квалифицированно и взаимодействовать с ними.

Вопросом выбора и взаимного действия с консультантами рассматриваются в следующих таблицах:

Различия между плохим и хорошим консультантов в процессе коммуникаций при подаче предложений (по Д.Майстеру)

Плохой консультант

Хороший консультант

1. Спрашивает Вас о тех фактах и ситуациях, о которых он мог бы узнать предварительно

Изучает предварительно факты, связанные с деятельностью Вашей фирмы, и если задает вопросы, то типа “Как мне известно, недавно Вы объявили о выпуске новой модели вашей продукции. Что это дает Вашей фирме?”

2. Подает предложение в форме, близкой к стандартным рекламным буклетам своей консалтинговой фирмы

Подает предложения в форме, специально подготовленной для Вас

3. Говорит о своих достижениях и старается на этой основе доказать, что именно он лучше других сможет решить Вашу проблему

Старается помочь Вам с самого начала, высказывая новые идеи и давая практические советы, т.е. ведет себя так, как будто Вы уже являетесь его клиентом

4. Осторожен в высказывании новых идей

Не боится высказывать рискованные идеи

5. Прямо рассказывает вам о своем опыте работы в вашей отрасли или по Вашей проблеме

Задает вопросы и высказывает суждения, которые показывают знание им ключевой терминологии, фактов, цифр или событий, имевших место в Вашей сфере

6. Высказывает свои суждения в безапелляционной форме

Высказывает свои суждения в вопросительной форме, интересуется Вашим мнением о них

7. Не интересуется Вашей ролью в фирме

Интересуется не только фирмой в целом, но и Вашим личным положением в ней и суждением о ее проблемах

8. Больше говорит, чем слушает

Умеет выслушать Вас, но не устраивает при этом допроса

9. Всегда задает вопросы “в лоб”

Старается избежать “лобовых” вопросов, если они могут поставить Вас в неловкое положение (например, вместо вопроса “Что у вас не в порядке?” спрашивает “На что у вас не хватает времени?”

10. Говорит только о самой проблеме

Говорит о тех положительных результатах, к которым приведет решение проблемы

11. Предлагает Вам только один вариант организации консультационной работы с Вами

Предлагает Вам несколько вариантов организации консультационной работы, помощь в определении их преимуществ и недостатков и предоставляет право выбора (разовые консультации, консалтинговый проект, абонементное обслуживание и т.д.)

12. Предпочитает письменное общение

Всегда готов встретиться с Вами лично

13. Во время своего выступления перед Вами или вашими сотрудниками строго придерживается заранее заготовленного текста

Охотно отвечает на все вопросы, возникающие по ходу дела, даже если они прерывают его заранее заготовленную речь

14. Не запоминает Ваших высказываний и комментариев

Интересуется Вашими суждениями и вспоминает о них в нужный момент

15. Не реагирует на Ваши возражения или реагирует формально

Отвечает на ваши возражения по существу


Рекомендуем Вам: услуга ИКФ "АЛЬТ" по повышению эффективности управления и оптимизации оргструктуры.