Обязанности начальника отдела продаж

Дмитрий Сироткин, ИКФ "АЛЬТ"

журнал "Управление сбытом", №3, 2011

Ответы Дмитрия Сироткина на вопросы круглого стола, посвященного вопросу обязанностей и полномочий начальника отдела продаж, проведенного "Управлением сбытом"

Несколько укрупненно, руководитель отдела продаж должен иметь три группы компетенций:

1. умение продавать, знание специфики продаж в данном бизнесе (уровень специалиста в  продажах);

2. умение управлять текущей деятельностью отдела продаж (планирование, постановка задач, контроль и т.д.

3. умение координировать работу отдела продаж с работой других подразделений и задачами развития бизнеса

Как правило, ключевой компетенцией руководителя ОП является умение управлять текущей деятельностью ОП, а значит обеспечивать необходимый объем продаж. В соответствии с этим, у руководства компании нередко возникает идея нанять на эту должность «универсального менеджера», с опытом постановки процедур регулярного менеджмента. Однако, если такой руководитель «не в теме», то у сотрудников ОП при желании оказывается достаточно возможностей обойти наиболее дискомфортные для них процедуры. А если к тому же этот руководитель не готов предметно, со знанием специфики клиентов компании, обсуждать совместные задачи и проекты с другими подразделениями, то вряд ли он хорошо  справится.

К сожалению, на практике сотрудники, обладающие всеми тремя группами компетенций,  встречаются редко.  Поэтому при выборе руководителя ОП полезно самим определиться, каковы приоритеты в требуемых компетенциях, с учетом специфики бизнеса и планов развития компании. А дополнительным компетенциям наиболее подходящего претендента можно постараться обучить заранее или по ходу дела. 

Чаще приоритеты в работе руководителя ОП распределяются следующим образом:

  • Четко организованная работа ОП, выполнение плана продаж
  • Продуктивное взаимодействие с руководителями других подразделений, обеспечение эффективного запуска новых продуктов, маркетинговых акций, регионов продаж и т.д.
  • Участие  в переговорах с наиболее значимыми клиентами компании
Ознакомьтесь подробнее с нашими услугами по оптимизации организационной структуры и повышению эффективности.