Разворот на Восток


Выбор производителя в Китае: методы, проблемы, результаты.

Предпосылки

Компания Х многие годы успешно занималась дистрибуцией непродовольственных потребительских товаров. Тем не менее, зависимость от ключевого поставщика создавала существенные риски для бизнеса.

В связи с этим было принято решение совместно с консультантами разработать стратегию перехода к созданию аналогичной продукции под собственным брендом. В качестве основной страны для размещения заказов на производство своей продукции для эконом-сегмента был выбран Китай.

Выбор предприятий в Китае

В процессе взаимодействия с потенциальными китайскими партнерами были решены следующие две задачи:

1. Найти реальные предприятия, а не мелкие фабрики, размещающие основную часть заказа на других китайских предприятиях

Для решения этой задачи были использованы два метода:

  • У потенциальных китайских партнеров запрашивалось, с кем из международных компаний они работают. В дополнение к этому, изучалось, насколько это было возможно, у кого в Китае размещают заказы зарубежные конкуренты компании.
  • Поездки на китайские фабрики для оценки масштаба производства и уровня качества продукции. Метод хороший, но с учетом большого количества потенциальных партнеров достаточно дорогой. Поэтому его лучше использовать после предварительного отбора наиболее привлекательных вариантов.

2. Найти предприятия, оптимальные с точки зрения соотношения цена - качество

Изначально ставка делалась на предприятия, предлагающие низкие цены. Но с такими фабриками возникло две проблемы:

  • Большая доля брака, что создавало препятствия для надежных продаж и дополнительные организационные проблемы
  •  «Размазывание» заказов по большому количеству поставщиков из-за некрупных размеров фабрик. Это также влекло за собой ненужные организационные проблемы.

В результате был подобран пул из нескольких средних по размеру предприятий, обеспечивающих требуемый уровень качества. За счет сокращения числа поставщиков и увеличения размера объёмов заказов удалось получить соответствующую скидку.

В то же время от попыток разместить заказы на наиболее крупных и современных фабриках, с которыми сотрудничают международные лидеры, решено было отказаться. Причинами послужило то, что цены у них существенно выше, а мотивация работать с небольшим по их меркам игроком из России – невысокая.

Результаты

  • Удалось добиться хорошей для российского рынка маржинальности продукта
  • Сформирован пул китайских производителей, обеспечивающих стабильные поставки продукции с удовлетворительным качеством
  • С постоянными китайскими партнерами отработана процедура быстрого освоения производства нового ассортимента продукции