Как построить успешную и устойчивую компанию в металлоторговле

Игорь Силивёрстов, Генеральный директор, Балт-Трейд Руструбпром

В данной статье автор рассматривает основные факторы успеха "Руструбпрома" в отечественной металлоторговой отрасли.


Что есть часть нашей жизни по имени "Металлоторговля"

Отрасль металлоторговли сегодня - это сложнейший, часто непонятный даже его участникам процесс взаимодействия огромного числа факторов, обстоятельств, интриг, мнений, с рок-н-рольной динамикой и пыльными традициями одновременно. Такие "запутанные" экономические отношений требуют появления принципиально новых коммерческих структур.


История "РУСТРУБПРОМА". Краткий курс

Мы пришли 5 лет назад на рынок трубной металлопродукции, который не имел ни одной свободной ниши. За это время наша компания уверенно заняла одну седьмую его часть.
Поверьте, проверено опытом множества умерших проектов, часто инициированных и металлургическими комбинатами: для освоения стального рынка многие вещи, лежащие на поверхности, скажем деньги, нужны далеко не в первую очередь.

Честное и справедливое формулирование и популяризации идей, целей и задач бизнеса. Мобилизующие инструменты: миссия, видение, стратегия.

Идея создания РУСТРУБПРОМА - это форма постижения явлений объективной металлургической реальности. Мы включили в это осознание видимые цели, мы научились смотреть за горизонт, мы почувствовали радость практического преобразования существовавшей ранее системы передачи металла от завода потребителю, на окружающую нас среду. Среда становится лучше от высотных мачт освещения на реконструированном нами складе. Среда становится лучше от подмешивания импортного металла к российским, которое защищает нашего потребителя от местного монополиста.

Цель - идеальное, мысленное предположение о качестве и размере результата деятельности, путей достижения, выбора лестницы к успеху и компании для дележа всей ответственности и части плодов.
Так мысли одного человека сливаются в единый порыв множества людей, так строится единая система.
Четкая цель, в экономическом понимании - это всегда объективный взгляда на свой бизнес и отказ от иллюзий. Цель компании - первоначальный фактор развития всей структуры и основа мотивации каждого конкретного ее участника.

Сегодня мы, металлотрейдеры, говорим: "Прозрачная цель - цель, направленная на улучшение материально-финансового благополучия всех наших сотрудников". Для этого необходимы, с одной стороны, стабильность компании на рынке, с другой - стремление двигаться вперед, "выдавая" нестандартные, неожиданные решения. Без этого невозможно сохранить лидирующие позиции на динамично развивающемся рынке. Таким образом, успешная металлоторговая компания - компания идущая "на опережение", где баланс между традициями и инновациями - есть основа любых коммерческих решений.

Самопроверка, постоянный анализ. Фокусировка на проблемах и узких местах бизнеса.

Компания, делающая ставку на неожиданные решения - рискует. Для того чтобы снизить этот риск, необходимы постоянные, непрерываемые, длительные, да и недешёвые исследования, как самого рынка, так и своей позиции во внешней логической среде, состоящей из экономики, политики, социума, общемировых тенденций.

Такое, честное, независимое исследование своего места в рейтинге компаний не только повышает эффективность работы над собственными ошибками, но и предотвращает их повтор в будущем. Сегодня многие руководители делают ставку на долгосрочные прогнозы в ущерб краткосрочным, забывая, что долгосрочные прогнозы - не более чем набор альтернатив, из которых руководитель должен выбрать одну, приняв сейчас решение о том, как будет развиваться компания.

В нашей практике управления анализ бизнес-процессов и информационные технологии занимают особое место. Такой анализ позволяет увидеть всю совокупность операций металлоторгового предприятия, приводящую (или не приводящую) к созданию добавочной стоимости, а налаженные каналы обмена информацией увеличивают его оперативность. Всё вместе создает модель деятельности предприятия, которая отражает все видимые и скрытые механизмы, принципы взаимосвязи различных подсистем в рамках одного бизнеса. Подобное видение не просто информирует, а подталкивает менеджмент к изменению парадигмы мышления, ракурса оценки, широты охвата проблем, связанных с текущей деятельностью.

Мы редко продаём металл, чаще мы играем роль основного звена товаропроводящей цепи, соединяющей трубопрокатчиков-металлургов и конечных потребителей. Мы оцениваем себя реально, а компания, которая неспособна сейчас взглянуть на себя и свое место на рынке объективно и со стороны - рано или поздно обречена на провал.

Человеческий фактор - самое основное в строительстве компании.

В нашем бизнесе нет недостатка в железе, его производят десятки комбинатов миллионами тонн, - перед нами море предложения. По-существу нет недостатка и в спросе, никто никуда не денется, металл, причём пока недорогой, отечественный нужен всем. Что же является нашим мотором, поднимающим нас до немалых высот натурального оборота по тоннажу и заметных шуршащих потоков "всеобщего эквивалента"?
Этот двигатель, наше основное богатство - люди. Люди, которые связали большую часть своей жизни, свои надежды и ожидания с нашей компаний. Ежедневно больше сотни талантливых, молодых, образованных людей приходят на наши объекты управления бизнес-процессом строить свою личную жизнь вместе, при помощи РУСТРУБПРОМа.

Существует два взгляда на проблему формирования и развития коллектива компании. Один воспринимает персонал с точки зрения человеческой проблематики (набор, мотивация, обучение). Второй - рассматривает сотрудника в качестве одного из ресурсов, используемых в хозяйственной деятельности, т.е. с точки зрения производственной необходимости и экономической целесообразности.

Успешная металлоторговая компания не стремится разграничить эти два подхода, а объединяет их. Для нас сотрудник это и производственная единица, и личность. Как профессионал он должен понимать принципы эффективной работы и стремиться к постоянному совершенствованию навыков. Мы против безынициативных, не способных генерировать идеи "статистов".

Можно сколь угодно долго говорить о высших целях компании, но для каждого конкретного человека его материальное благополучие является окончательным доводом в пользу работодателя. Мы знаем это, потому во главе угла для нас не эфемерные идеи, а конкретное благосостояние работника.

Каждый сотрудник работает не сам по себе, а во взаимодействии с другими. Понимая это, мы поддерживаем схему обмена опытом между работниками посредством обязательных мероприятий (собраний, летучек, семинаров, участия в координационном совете, пр.).

Каждый человек должен занимать свое место - для этого и создано жесткое отраслевое дифференцирование коммерческого процесса компании.

На наш взгляд, одна из задач успешной металлоторговой компании -- не в том, чтобы управлять персоналом, а в том, чтобы создать такие условия для менеджеров всех уровней, когда управление стало бы действительно максимально эффективным.

"Умри или Изменись" как говорили древние.

Модель мышления - есть некоторые глубоко укоренившиеся в сознании человека представления, обобщения или даже картины (мысленные образы), влияющие на то, как этот человек понимает мир и как он поступает в различных ситуациях. Очень часто мы не осознаем собственные модели мышления и то воздействие, которое они оказывают на наше поведение. Но процесс совершенствования и изменения себя как личности бывает успешным только в том случае, если происходит изменение модели мышления человека. Потому, действительно успешной может считаться только та металлурговая компания, которая не боится взглянуть на себя со стороны, которая признает свои ошибки, не отворачивается от очевидных, пусть и далеких от традиционного понимания бизнес-тенденций.
Успешная компания - та, которая способна менять себя, свое мышлений, мышление своих сотрудников, партнеров и конкурентов.

Анализируйте, и у вас всё получится.