Как строится ценообразование на консалтинговые услуги?

Наиболее типовой моделью оценки стоимости работ в управленческом консалтинге является «проектное ценообразование». Консультант рассчитывает количество человеко-дней, необходимых для выполнения работ, и умножает их на дневную ставку консультанта.

Количество человеко-дней определяется, исходя из сути задач, зафиксированных в техническом задании, которое согласовывается консультантом и заказчиком. Когда ТЗ сформировано, консультант, исходя из опыта оценивает трудоемкость – рассчитывает количество людей, необходимых в оговоренный ТЗ промежуток времени, и их загрузку.

Отсюда видно, что хорошее ТЗ является основной для правильного расчета стоимости, не говоря уже о его значимости для лучшего взаимопонимания клиента и подрядчика. С другой стороны, важно понимать специфику управленческого, и в особенности, стратегического консалтинга. Такого рода задачи довольно сложно структурируются и прописываются на бумаге. Очень часто, формализовать задачи, не начав работу, практически невозможно. Поэтому не стоит излишне усердствовать над написанием подробного ТЗ. Как только сторонам ясно, что они друг друга понимают - можно останавливаться.

Возникает вопрос, как тогда консультанты планируют работу, если суть задач проясняется по ходу работ? Здесь ключевую роль играет опыт консультанта, который понимает, что на практике, та или иная аналитическая задача решается не быстрее, чем за 2 недели, а согласование стратегического решения собственниками занимает не менее, чем 3 недели. Клиент должен привести очень веские аргументы, чтобы профессиональный консультант закладывал в график отличные от опыта сроки.

Откуда берутся ставки консультантов? Почему они такие высокие?

Ставка – это основная единица ценообразования в консалтинге. Если очень грубо, то это – аналог цены за единицу продукции или за штуку. «Консалтинговый продукт» принято измерять человеко-часами, потому как результат работ часто очень субъективен и измерить его сложно. Клиент покупает определенное время работы консультантов, за которое они обязуются выполнить набор задач, описанных в ТЗ.

Поскольку иного способа получать деньги, кроме продажи своего времени, у консультантов нет, то в эту цену, как и любом другом бизнесе, включаются все расходы консалтинговой компании: зарплата, налоги, простой в межпроектный период, отпускные, больничные, аренда, командировочные и все прочие накладные расходы. Многие клиенты удивляются, почему ставка консультанта такая высокая  - неужели у них такие большие зарплаты? Нужно понимать, что доля чистой зарплаты консультанта в ставке составляет не более 15-30%, остальное – накладные расходы. Хотя, безусловно, зарплаты в стратегическом консалтинге высокие, потому что – это одна из наиболее сложных сфер консалтинга, в которой могут работать только очень маленькая доля людей.

Почему цены разных консалтинговых компаний так сильно различаются?

Действительно, за одну и ту же работу, точнее, за один и тот же запрос от клиента, несколько разных компаний могут дать в разы, а иногда, и в десятки раз отличающиеся суммы. Многих заказчиков это просто обескураживает. Почему же так происходит? Причин здесь много, но основных – 2.

  • Во-первых, каждая компания может сильно по-разному оценивать объем работ, необходимый для выполнения поставленных заказчиков целей. Одна компания, исходя из своего опыта и подхода к выполнению такого рода работ, может оценить работы в 2 недели, а другая – в 2 месяца. Характерный пример – анализ рынка для вывода на рынок нового продукта. Одна компания предложит купить готовый отчет, который продается целому ряду клиентов, и компания не понесет никаких дополнительных издержек. Другая – предложит комплексный маркетинговый проект с использованием разных методов, предполагая серьезные ожидания клиента по глубине выводов. Третья – предложит просто опрос. А четвертая включит в стоимость все сказанное выше + разработку упаковки, нэйминг, рекламную кампанию, упаковку и т.д. Трудоемкость, объективно, различается в десятки раз.
Другой типичный пример – разработка бизнес-плана. Начнем с того, что в интернете можно купить типовой бизнес-план за 20-30 тыс.руб. Некоторые клиенты могут именно этого и ожидать. Для кого-то разработка бизнес-плана – это подготовка красивого документа для банка, при этом у клиента есть полное понимание рынка, стратегии и план действий. От консультантов будут ждать только корректный расчет экономики и грамотное оформление документа. Это стоит уже дороже. А может прийти третий клиент, для которого бизнес-план будет означать разработку проекта с нуля – стратегии, бизнес-модели, выбора схемы инвестиций и т.д. То есть, чистый стратегический консалтинг, который требует месяцы работы и миллионы рублей инвестиций.

  • Вторая причина – это различия в ставках. Они тоже могут различаться в разы и десятки раз. От 200$ в день до 2000-3000$ в день и выше. Ставка обычно определяется уровнем людей в компании и ее брэндом. В этом случае 2 компании за один и тот же объем работ могут назначить существенно разные цены. Тут уж дело заказчика, определяться в профессионализме консультантов, и в том, стоит ли платить больше за имя.

Что делать клиенту в таком сложном и разнообразном мире консалтинга? 

Базовых рекомендации – две:

  1. Старайтесь правильно сформулировать и донести задачу до консультантов. Уделите время четкой постановке задачи, объяснению ожиданий. Встречайтесь с консультантами для этих целей.
  2. Чтобы избежать траты лишнего времени и не общаться с десятками компаний, делайте «домашнюю работу» - посмотрите сайт компании, ее презентации, отзывы, опыт, подход, описания услуг, команду и т.д. Как правило, даже если ваши ожидания пока туманны, эта информация поможет вам отфильтровать заведомо неподходящих для вас партнеров.