Стратегический анализ и бенчмаркинг на промышленных рынках

Александр Печерский Генеральный директор Консалтинговой компании АЛЬТ

Кирьякова Виктория 
Руководитель проектов ИКФ “АЛЬТ”

Значительный опыт работы в области управленческого и стратегического консалтинга в качестве руководителя проектов и консультанта. Участвовала в проектах в следующих отраслях: металлообработка и металлоторговля; приборостроение; химическая и фармацевтическая промышленность; энергетика, сервис, инжиниринг; пищевая промышленность; машиностроение.

Соавтор и ведущая семинаров «Стратегический анализ рынков B2B» и «Теория и практика бенчмаркинга».

Автор ряда публикаций по бенчмаркингу и анализу промышленных рынков в ведущих деловых изданиях: «Управление компанией», «Топ-менеджер», «Деловой Петербург» и другие.

Эксперт в области исследования промышленных рынков, бенчмаркинга и стратегического планирования.

Для кого этот семинар

Семинар ориентирован на руководителей, директоров по маркетингу и директоров по развитию крупных и средних компаний и не является базовым курсом по исследованию промышленных рынков. Значительную часть семинара составляет решение кейсовых заданий в группах.

Семинар представляет собой обобщение консультационного опыта ИКФ «АЛЬТ» в изучении промышленных рынков. Мы не ставим перед собой цель изложить классические подходы. Основное внимание мы уделим наиболее сложным и неочевидным методическим, прикладным и организационным вопросам. И основной из них – как сделать стратегический анализ и бенчмаркинг эффективными инструментами при принятии управленческих решений, среди которых:

  • В каком направлении развиваться компании?
  • Выводить ли новый продукт на рынок?
  • На какие новые географические рынки выходить?
  • Целесообразно ли инвестировать в новый проект?
  • Какие продукты развивать, а какие выводить из продуктового портфеля?
  • На каком целевом сегменте сконцентрироваться?

Программа семинара

ДЕНЬ 1

1. Введение

  • Управленческие решения, для принятия которых проводится стратегический анализ рынков
  • Проблемы, возникающие при стратегическом анализе рынков
  • Специфика рынков B2B
  • Этапы анализа рынка
  • Наш подход к стратегическому анализу рынка

Часть 2. Методические аспекты

1. Анализ структуры рынка

  • Логика анализа структуры рынка
  • Задачи анализа структуры рынка
  • Анализ рынков с большим количеством сегментов
  • Анализ устройства рынка
  • Составление «Карты рынка»
  • Типовые ошибки анализа структуры рынка

! Работа в группах над кейсом «Сегментация рынка многофункционального продукта»

2. Оценка емкости рынка

  • Методы оценки емкости рынка
  • Оценка емкости закрытых рынков
  • Типовые ошибки при оценке емкости рынка

! Работа в группах над кейсом «Разработка подхода к оценке емкости конкретного рынка»

3. Прогноз спроса и тенденций

  • Виды прогнозов
  • Методы прогнозирования спроса
  • Применение метода аналогов
  • Применение метода моделирования
  • Чем хороший прогноз отличается от плохого?
  • Прогноз развития рынков субподряда и аутсорсинга

! Работа в группах над кейсом «Определение факторов, влияющих на прогноз развития конкретного рынка»

4. Выбор перспективных направлений развития

  • Внутренний и внешний анализ
  • Разрыв между внутренними и внешними факторами при выборе направления развития
  • Переоценка внутренних ресурсов при выборе направления развития
  • Проблемы использования стратегических матриц и других стратегических инструментов
  • Типовые ошибки при выборе перспективных направлений

! Работа в группах над кейсом «Обоснование выбора направления развития конкретной компании»

ДЕНЬ 2

5. Прогноз продаж

  • Методы построения прогноза продаж
  • Прогнозы продаж в зависимости от сценариев развития внешней среды
  • Типовые ошибки при прогнозировании продаж

! Работа в группах над кейсом «Построение сценариев прогноза продаж для конкретной компании»

Часть 3. Прикладные аспекты анализа рынка

1. Особенности поиска и сбора информации

  • Общая последовательность шагов
  • Источники информации
  • Источники информации по экспортным рынкам
  • Критическая точка принятия решения

2. Проведение экспертных интервью

  • Почему эксперты соглашаются на интервью?
  • Кто может быть экспертом?
  • Как искать экспертов?
  • Типовые проблемы во время интервью и как с ними работать

! Задание для работы в группах «Формулирование списка экспертов, легенды и вопросов для интервью»

3. Бизнес-модель как инструмент стратегического анализа

  • Понятие «бизнес-модель»
  • Бизнес-модель при анализе экспортных рынков

Часть 4. Организация стратегического анализа и управления маркетингом

  • Стратегический анализ рынков: традиционный подход vs подход «для принятия решений»
  • Роль дирекции по маркетингу в принятии стратегических решений

Часть 5. Бенчмаркинговые исследования

  • Понятие «бенчмаркинг»
  • Задачи бенчмаркинговых исследований
  • Виды и типы бенчмаркинга
  • Этапы бенчмаркинга
  • Как найти компании для сравнения?
  • Типовые ошибки при проведении бенчмаркингового исследования
  • Кейс кабинетного бенчмаркингового исследования
  • Кейс выездного бенчмаркингового исследования


Отзывы участников:


«“ЦБК “ КАМА ” разрабатывает план развития. Работали консультанты. Скоро отчет. Базовые знания были заложены давно. Требовалось освежить и поправить мозги с учетом нового. ПОЛУЧИЛОСЬ. Для профильных специалистов представляется полезным и хорошая реклама АЛЬТу.»

КАМА, ЦБК, ОАО 
Генеральный директор 
Стародубцев Сергей Николаевич

«Очень интересный и познавательный семинар. Грамотно преподнесенный материал, актуальные примеры и живая дискуссия.»

ООО «Торговый дом «Ступинская металлургическая компания» 
Начальник отдела маркетинга 
Богуш Любовь Викторовна

«До посещения семинара у меня были определенные варианты стратегии развития предприятия. Полученные на семинаре знания позволили мне структурировать имеющиеся и утвердиться в существующих вариантах стратегии.»

ОАО «Димитровградский автоагрегатный завод» 
Начальник отдела технического маркетинга 
Устинов Александр Александрович

«Семинар организован на высоком уровне. По ходу семинара получили подтверждение собственных практических наработок, семинар хорошо систематизирует методы оценки емкости рынка и др.»

ФГУП "ПЗ "Машиностроитель" 
Зам. начальника Управления Маркетинга и Сбыта 
Ломаев Дмитрий Владимирович

«Материал представлен в удобной для восприятия форме; систематизирован; структурирован. Живое, интересное изложение – разделение изложения между двумя ведущими серьезно помогает восприятию.»

ЗАО «ГОТЭК-Инвест» 
Руководитель группы анализа и прогнозирования отдела маркетинга 
Пеньков Михаил Сергеевич

«Нужно отметить профессионализм и высокую компетентность сотрудников АЛЬТ, проводящих семинар, хорошую организацию и состав участников.»

ОАО «Северсталь-метиз» 
Дирекция по маркетингу и сбыту, Группа по стратегии развития рынков, проектный менеджер 
Горбачев Алексей Владимирович



На сайте фирмы "АЛЬТ" представлено также: описание услуги по исследованию рынков (в т.ч. по анализу промышленных рынков), по исследованию зарубежных рынков и по бенчмаркингу.